La decisione di acquisto o locazione di una casa da parte di un cliente viene formulata nei primi 90 secondi della visita, in seguito per lo più ad un vero e proprio coup de foudre. Questo ci dice che la scelta è un fattore quasi totalmente emotivo e scommetto che ad ognuno di voi, miei amati colleghi, è capitato il cliente che desiderava l’attico ed ha comprato il piano terra, sognava il loft ed è andato a vivere nella casa d’epoca, non poteva rinunciare alla cucina abitabile ed ha scelto una casa con angolo cottura perché aveva però una vista impareggiabile.
La pubblicità ed il marketing più in generale ci hanno insegnato in questi ultimi anni che l’EMOZIONE è il nodo fondamentale attorno a cui girano molte delle nostre scelte : la tanto declamata “piacevole esperienza d’acquisto” , il “marketing ambientale e/o esperienziale” in fondo puntano sul far vivere un’emozione che resti piacevolmente nel ricordo e ci spinga a tornare, a fidelizzarci.
Nel settore del Real Estate è naturalmente l’Home Staging la freccia al nostro arco per creare l’atmosfera atta a questo, ma mi chiedevo negli ultimi giorni se non fosse possibile EMOZIONARE già dall’annuncio, cioè se fosse possibile creare dei testi che facendo provare una bella sensazione catapultassero in qualche modo il potenziale cliente già nell’esperienza dell’immobile e lo spingessero dunque con più frequenza a fissare un sopralluogo.
In passato ho parlato di come poter creare un annuncio “ricco” (vedi il post qui), concentrandoci sul nostro atteggiamento e cercando di risvegliare in noi lo stupore. Ora desidero offrirvi un nuovo supporto che sto sperimentando da un paio di mesi: quello della mappa mentale. Ho scoperto cos’è una mappa mentale tramite un gruppo di linkedin e ne ho poi approfondito l’uso seguendo questo sito, che vi consiglio di consultare se non sapete di cosa si tratta.
Durante la prima visita all’immobile vi consiglio di creare istantaneamente una mappa mentale con al centro l’identificativo dell’immobile (ad es. l’indirizzo) ed intorno tutto, ma proprio tutto, ciò che notate o che sentite. Ad esempio potete dedicare un ramo alla zona della città ed appuntarvi i servizi, il traffico, come appare la via ecc., un altro ramo al contesto/immobile, specificando se è d’epoca, se è ben tenuto, se è silenzioso, se ha il giardino condominiale ecc, poi naturalmente passate all’appartamento – che sarà probabilmente il ramo più ricco – appuntandovi non solo ciò che vedete “tecnicamente” ma il potenziale, le immagini che il vostro intuito vi suggerisce, da chi potrebbe essere abitato, che attività potrebbe svolgervi e così via. Ad esempio se c’è un grande terrazzo appuntatevi “solarium” o “grigliate con amici” e “amanti giardinaggio”.
Tornati a casa o in ufficio avrete così un quadro completo ed anche se sarà passato del tempo non vi sarete persi nemmeno un particolare. Conservare la mappa vi servirà ad avere sempre tutte – o quasi – le informazioni necessarie. Inoltre, lavorandoci un po’, eliminando gli aspetti marginali o negativi e riordinando con la giusta sintesi gli altri arriverete a scrivere un annuncio testuale, magari un po’ più lungo del solito, ma che comunicherà non solo la composizione dei locali, ma le caratteristiche più affascinanti, gli aspetti che il cliente potrebbe amare, lo stile di vita che potrebbe adottarvi. Tutti gli aspetti cioè che più della struttura puramente architettonica risultano essere la chiave di volta per la scelta d’acquisto: dalla silenziosità, al fascino dell’antico, alla vicinanza con la scuola dei figli, alla possibilità magari di fare musica in taverna o di avere un cane in giardino.
Se diventerete dei cultori delle mappe imparerete ad usare i colori, le immagini, la grandezza dei testi e – chissà – forse potrete anche usare la mappa stessa al posto del testo per descrivere l’immobile ai vostri clienti …
Presto spero di poter postare una delle mie e mi direte cosa ne pensate!
